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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為達成銷(xiāo)售目標,根據企業(yè)自身條件、產(chǎn)品特點(diǎn)以及潛在客戶(hù)人群特征制定的一系列營(yíng)銷(xiāo)計劃方案。下面小編為大家提供了關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),僅供大家欣賞。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1

  一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設計的定位

  根據前期市場(chǎng)分析,確定項目的整體市場(chǎng)定位,并確定目標客戶(hù)群定位,進(jìn)行目標客戶(hù)群體分析,在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策劃總體思路下,提出產(chǎn)品規劃設計基本要求,協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報的產(chǎn)品設計方案,產(chǎn)品規劃、設計理念,最終完成產(chǎn)品定位。

  具體內容包括:項目總體市場(chǎng)定位;目標人群定位;項目開(kāi)發(fā)總體規劃建議;組團規劃建議;交通道路規劃建議;戶(hù)型設計建議;整體風(fēng)格建議;外立面設計建議 園林景觀(guān)規劃建議;社區配套設施;會(huì )所建議;樓宇配套建議;建議裝修標準建議;裝飾材料建議;物業(yè)管理建議。

  二、市場(chǎng)推廣策劃

  根據市場(chǎng)競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析,針對目標市場(chǎng)需求,制定有效的市場(chǎng)推廣計劃,為產(chǎn)品上市銷(xiāo)售做好準備。

  內容包括市場(chǎng)推廣主題策略;營(yíng)銷(xiāo)策略;銷(xiāo)售策略;市場(chǎng)推廣工具設計(VI設計及宣傳品、銷(xiāo)售工具設計);廣告設計創(chuàng )作;媒體投放;公關(guān)活動(dòng)策劃等。

  具體內容是:

 。1)市場(chǎng)推廣主題定位:市場(chǎng)推廣主題,市場(chǎng)推廣概念;

 。2)項目核心賣(mài)點(diǎn)提煉。

 。3)項目案名建議。

 。4)銷(xiāo)售策略:開(kāi)盤(pán)時(shí)機選擇,定價(jià)方法,付款方式,銷(xiāo)售組織,銷(xiāo)售計劃,銷(xiāo)售控制。

 。5)廣告策略 :廣告推廣階段計劃,廣告推廣目標,訴求人群 項目訴求重點(diǎn),各類(lèi)廣告創(chuàng )意(報紙,戶(hù)外,電播等)。

 。6)媒體投放策略 :媒體選擇,媒體組合,投放預算,媒體計劃,媒體排期。

 。7)公關(guān)策略:媒體公關(guān),軟文撰寫(xiě),公關(guān)活動(dòng)策劃,協(xié)助活動(dòng)執行。

  三、項目銷(xiāo)售策劃(項目銷(xiāo)售階段)

  制定銷(xiāo)售計劃,協(xié)助展開(kāi)促銷(xiāo)工作,做好銷(xiāo)售現場(chǎng)管理以實(shí)現預定銷(xiāo)售時(shí)間計劃和收入計劃。

  具體內容包括:

  1、開(kāi)盤(pán)時(shí)機選擇,回款計劃,回款方式,定價(jià)方法,付款方式。

  2、銷(xiāo)售組織,銷(xiāo)售計劃,銷(xiāo)售控制,銷(xiāo)售流程,統一說(shuō)辭。

  3、銷(xiāo)售培訓,銷(xiāo)售制度,銷(xiāo)售現場(chǎng)包裝策略,樣板間策略。

  4、布開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),讓訪(fǎng)客變?yōu)闃I(yè)主。

  5、銷(xiāo)售現場(chǎng)管理,客戶(hù)資料管理,客戶(hù)服務(wù)跟蹤,促銷(xiāo)計劃。

  6、促銷(xiāo)策略,月度資金分配,月度銷(xiāo)售分析,競爭對手跟蹤。

  7、市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)分析,深度賣(mài)點(diǎn)挖掘,價(jià)格策略調整,銷(xiāo)售策略調整。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演變:

 。1)生產(chǎn)觀(guān)念階段:人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

 。2)產(chǎn)品觀(guān)念階段:人們的需求并非局限于價(jià)格上,還有高質(zhì)量,好性能和多樣化的特色。

 。3)推銷(xiāo)觀(guān)念階段:顧客總是處于被動(dòng)地位,通常對產(chǎn)品的判斷力不足。

 。4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段:與推銷(xiāo)階段相比,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉化到企業(yè)主導的“推”和“拉”結合的模式。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型 :

 。1)房地產(chǎn)投資營(yíng)銷(xiāo)。

 。2)房地產(chǎn)定位營(yíng)銷(xiāo)。

 。3)房地產(chǎn)規劃設計營(yíng)銷(xiāo)。

 。4)房地產(chǎn)形象營(yíng)銷(xiāo)。

 。5)房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃走向誤區:

 。1)過(guò)分夸大營(yíng)銷(xiāo)策劃的作用。

 。2)忽視營(yíng)銷(xiāo)策劃的作用。

 。3)營(yíng)銷(xiāo)策劃的“經(jīng)驗論”。

 。4)技巧決定論。

 。5)只講炒作不講實(shí)際。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2

  前言在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要,商鋪要想賣(mài)得好,前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少,而且必須做到位。

  ××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè),將成為××市北區的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

  ××商業(yè)城座落于××市城區北部的××廣場(chǎng)旁,是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項目。

  本項目占地7000平方米,根據目前的建筑設計建議方案,項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為15000余平方米,地下車(chē)庫及設備用房建筑面積為1500多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米,塔樓建筑面積約6500余平方米。

  項目總投資約1800萬(wàn)元。

  經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調研分析,本項目初步確定為現代化、多功能的休閑購物商城。

  根據這個(gè)初步設想,結合目前項目現狀,本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對本項目做了比較系統的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析,從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā),對項目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

  一、項目營(yíng)銷(xiāo)總體策略營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場(chǎng),通過(guò)全方位地運用營(yíng)銷(xiāo)策略,最大限度提升項目的附加價(jià)值,獲取項目的最大利潤,并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項目形象。

  概括本項目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略,可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”,即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導一個(gè)財富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

  二、項目營(yíng)銷(xiāo)目標方針根據本項目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略,擬訂本項目的營(yíng)銷(xiāo)目標方針如下,作為本項目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

  1.樹(shù)立一個(gè)新銳概念:休閑式購物商業(yè)。

  2.倡導一個(gè)財富理念:創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物、穩定性回報。

  3.提煉一個(gè)鮮明主題:產(chǎn)權式商鋪、休閑式商業(yè)。

  4.啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng):崇尚“創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物”,摒棄傳統商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費群體,讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購物主題明確。

  5.醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴:本項目將傳統商業(yè)行為上升為現代全新的休閑商業(yè),力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革,避開(kāi)傳統商業(yè)的競爭,在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

  三、銷(xiāo)售目標及目標分解1.銷(xiāo)售(招商)目標2.銷(xiāo)售目標分解四、營(yíng)銷(xiāo)階段計劃根據項目的定位及施工進(jìn)度計劃,將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段,各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

  五、項目銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格為了更好地在后續營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達成目標方針的實(shí)現,綜合項目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素,結合項目定位,確定以下銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格。

  (一)項目入市時(shí)機及姿態(tài)1.入市時(shí)機:根據規劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準備,在20xx年5月份房交會(huì )期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年9月),可以抓住20xx年春季房交會(huì )、五一國際勞動(dòng)節等機會(huì )掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國慶節、20xx年秋季房交會(huì )、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。

  2.入市姿態(tài):以全市乃至西北地區“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng),開(kāi)創(chuàng )全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

  (二)價(jià)格定位及價(jià)格策略1.價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法。

  2.價(jià)格定位:整個(gè)商業(yè)項目的銷(xiāo)售均價(jià)為3580元/平方米,其中起價(jià)為3328元/平方米,最高價(jià)為4000元/平方米。

  3.價(jià)格策略:采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略,開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調整(略升),均價(jià)為3380元/m2,尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。

  六、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個(gè)性特色:“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購物方式”,倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩定回報”的投資理念。

  2.區位交通:本項目地處××廣場(chǎng)旁,地段絕佳,高尚居住區地標建筑,交通便捷,是北部區域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

  3.增值潛力:處于政府規劃重點(diǎn)發(fā)展區域的核心區域,發(fā)展前景好,購置成本低,升值潛力大,是投資置業(yè)的首選。

  (二)宣傳媒介組合1.開(kāi)盤(pán)前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資,穩定回報”理念的深度挖掘,媒體主要以報紙為主,電視為輔。

  2.開(kāi)盤(pán)后的強勢推廣期:即項目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期,宣傳媒介以“報紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

  3.開(kāi)盤(pán)后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘為主,媒介選擇主要是電視和報紙,重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項目招商說(shuō)明會(huì )等形式。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3

  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項系統工程,它統籌所有房地產(chǎn)銷(xiāo)售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷(xiāo)售推廣效果,在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎上,利用其可動(dòng)用的各種外部及內部資源進(jìn)行優(yōu)化組合,制定計劃并統籌執行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期,每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節都很重要。想要搞得成功,必須具備全局性的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷(xiāo)”、“全程營(yíng)銷(xiāo)”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰略與戰術(shù)分析,還在在此基礎上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規劃設計,處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

  一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則

  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則營(yíng)銷(xiāo)是一項復雜的系統工程,在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,有很多的規則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。

  1、營(yíng)銷(xiāo)策劃必須從客戶(hù)和市場(chǎng)需要出發(fā)

  策劃人從客戶(hù)出發(fā),綜合分析,投其所好,才能打動(dòng)他們,奪得更多的市場(chǎng)。

  2、始終保持整體營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念

  營(yíng)銷(xiāo)策劃講究的是創(chuàng )意,因此,策劃的靈感與創(chuàng )意一定要忠實(shí)于

  總的主題。這就要求策劃的各個(gè)細節環(huán)環(huán)相扣,在盡量面面俱到的前提下統籌安排,要規范布局、互相協(xié)調,目的一致,實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的整體性。

  3、營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售緊密呼應

  營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后工作就是銷(xiāo)售策劃,因此,銷(xiāo)售也應該納入統一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的,策劃與銷(xiāo)售二者互為表里,彼此修正,緊密呼應,這才是真正負責且科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思維方式。

  二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的特點(diǎn)

  房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應顧客的需要,從而促進(jìn)商品房的銷(xiāo)售,增加利潤,加快資金周轉。因此,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首先強調“以人為本”的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是各種理念的復合理念是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂,當代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主導理念一般包括:

  1、人性理念,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先要講求“以人為本”,中國自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人性理念提供了堅實(shí)的文化基礎。

  2、生態(tài)理念,近代以來(lái),地球環(huán)境污染加重,客觀(guān)上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立起可持續發(fā)展生態(tài)理念。

  3、智能理念,人類(lèi)科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸從傳統的磚瓦營(yíng)造習慣轉向各種新興材料的應用,而在建筑的功能上也走向了多元化,提供給了人們更加多的服務(wù)。

  4、投資理念,投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。

  三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要種類(lèi)

  1、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷(xiāo):房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn),是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵,透過(guò)細致的市場(chǎng)調查。

  2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷(xiāo):營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏,進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位。細致的市場(chǎng)調查數據,是房地產(chǎn)定位的基石,這只是定量分析的開(kāi)始,所以進(jìn)行必要的定性分析是相當關(guān)鍵的。

  3、房地產(chǎn)規劃設計營(yíng)銷(xiāo):房地產(chǎn)規劃設計是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)流程,經(jīng)過(guò)準確的市場(chǎng)定位,根據目標客戶(hù)群設計相應的房地產(chǎn)。

  4、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷(xiāo):通過(guò)項目的整體包裝,以到位的形象營(yíng)銷(xiāo)向消費者傳達良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設計及包裝,良好的企業(yè)聲譽(yù)、過(guò)硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象,從而確立市場(chǎng)一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎。

  四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

  制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的,一方面要可以讓大眾接受,另一方面又要滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)商利潤最大化的條件。

  1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素,歸納起來(lái),主要有以下幾類(lèi):

 。1)政治因素:如某次大的政府機構變動(dòng),或重大政策性決策出臺等都會(huì )導致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。

 。2)經(jīng)濟因素:

  a.物價(jià):物價(jià)上漲,投資者預期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面,也

  造成價(jià)格上漲。

  b. 土地價(jià)格:土地是房地產(chǎn)的原料,原來(lái)價(jià)格的上漲,房屋成品價(jià)格也會(huì )水漲船高。

  c.利率:銀行利率的提高緊縮對降低買(mǎi)方勢頭很有效,可刺激房地產(chǎn)的投資。

  d.貨幣供應量:當貨幣供應量增加時(shí),土地價(jià)值相對減少,此時(shí)若想得到與原來(lái)相同的價(jià)格的土地,勢必要提高價(jià)格。

  e.經(jīng)濟增長(cháng)率:經(jīng)濟增長(cháng)迅速,表示人民幣收放提高,購買(mǎi)力增強,提高房地產(chǎn)價(jià)格,反之,則降低.

  f.人口狀態(tài):人口成長(cháng)率高或人口集中地區,對方地產(chǎn)的需求增加,房?jì)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。

  (3)自然因素

  位置:屬性?xún)?yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好,交通便利的地區自然價(jià)格就高。

  面積:土地面積越大,適于整體規劃,價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。

  地勢:平原或地勢平坦適用于房屋興建,產(chǎn)品規劃,但若為山坡地、林地、低洼地區。由于開(kāi)發(fā)成本高,安全性低,相應的地價(jià)也較低。